终端通案例展示

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    “终端通”支持三星手机的有奖促销活动，奖品采用中国移动提供的“话费”，每台手机粘贴“真情卡”，消费者购买后将“真情卡”密码发送到“终端通”，“终端通”回复客户是否中奖，如何领奖等内容，该活动长期开展，有效使手机的淡季变成了三星的旺季。
    在基于真情卡的活动中，企业并不提前投入促销成本，而是客户购买并依据卡上的提示参与活动后，凭手机号码兑付奖品，有效减少了活动中的成本投入，最终使活动的成本投入和终端销量成正比，使有奖促销变成0风险。

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    店员是终端营销中最为重要的资源，“终端通”的一个主要目标就是管理店员，提升店员销售产品的积极性，在促销员数量不足的情况下，扩大店员的掌控数量，有效提升店员的积极性，是提升销量的有效手段。
    华松电子是三星的全国总代理，采用“终端通”后，迅速发展大量的店员，建立店员俱乐部，使销量连续数年都以100%以上的速度发展，形成以终端管理为核心的竞争力。

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    三星手机的有奖促销中，参与的消费者比例为37%，这些客户迅速形成了三星消费者俱乐部，目前已有数百万的消费者。其市场调研等业务，直接可在这些客户中完成。
    新品上市的通知、节假日的短信问候等日常维护手段，让客户倍感温暖，及时掌握企业的营销政策和新品动向，有效促成这些客户的再次消费。

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    “终端通”允许消费者、店员和零售终端直接使用手机参与活动，这种方式可使终端的信息更加全面、快速、准确地反馈到企业，包括终端的销量、库存、竞品相关信息等等，是企业快速决策的好帮手。
    “终端通”随时接收来自终端的销量、库存等数据，这些数据实时体现在“终端通”平台上，第二天即可体现在三星自己的ERP系统中，甚至通过“终端通”，三星韩国总部可即时掌握中国境内每个区域、甚至每个店面的销量和库存。

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    “终端通”是终端资源的有效管理工具，终端资源包括：终端经理、店面、促销员、店员、消费者，以及所涉及的产品、销量、库存等等。“终端通”管理着全国范围内的500万个消费者、2万个店面，数万名店员，他们是企业真正有价值的资源。
    每个店员的销量，被“终端通”直接、自动关联到片区、经销商、城市、省和大区。为每个区域的备货、库存、促销和业绩考核提供准确及时的数据依据。

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    通过消费者和店员的参与，70%左右的产品均能自动记录实际的销售城市，差不多70%的直供店面窜货，均能被及时记录，有效控制了窜货所带来的负面影响。

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    淡季少促销，是因为促销总有一部分固定成本，销量小时，平摊的成本会提升，风险增大。“终端通”使三星促销的固定成本接近于0，从而使销量与成本（主要由促销奖品构成）成正比，风险接近于0，因此，当竞争品牌无法做促销时，三星仍有促销活动，使手机的淡季不再是三星的淡季。

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      在2005年12月的一次统计中，发现其中有一张真情卡被全国不同地区的近700人查询，而且每天都有几十个继续出现，可以肯定，有人将这一张卡复制并粘贴在大量的假冒产品上。企业便向律师提供这些消费者的联系方式。律师取证后，再向销售者（店面）索赔，使售假者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，绝不敢再卖假冒产品，没人卖了，自然就没人生产了。根治假冒，在悄悄的行动中进行。
      ① 经销商故意售假，能根治吗？能！对企业有风险吗？没有！
      ② 网上销售假货，能根治吗？能！
      ③ 消费者有意购买便宜假货，能根治吗？解决程度，取决于企业的政策！购买假货者，肯定贪占小便宜，只要让他能用简单方法辨认出假货，再以利引导，消费者就能提供线索。
      ④ 成本高吗？零成本！
      总之，在“终端通”的解决方案中，企业无需出面，不用找谁制假，只要从消费者、店员的参与数据中获得谁在售假，然后一个律师就可让假冒逐渐消失。

      如上右图，图中只标出了依据消费者参与查奖活动所获得的数据发现窜货，如果也同时开展店员销售积分，从店员来的数据也能表明哪些产品属于窜货销售，由于店员和消费者数量众多，基本上只要有窜货，“终端通”就能发现，这种方式的特点就是无需增加人手，只要有窜货，您肯定是第一个知道的，因此，风险被有效控制。

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      各类活动中，消费者可随时发送短信参与活动，并通过短信向红牛提出问题、建议或者意见，而红牛亦可采用“终端通”平台通过短信等方式与消费者随时联系。

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      华旗资讯是国内消费数码产品的龙头企业，其数码相机、存储产品等一般在电子和家电商超销售，需要店员推广。“终端通”为华旗产品提供店员俱乐部服务，直接在系统上体现每个店员每日的销量，并自动、准确计算每个店员的销售提成，因能更加快速地计算和兑付提成，大幅度提升了店员的积极性，从而使产品的销量有了明显的提升。

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      在长期的店员俱乐部活动中，“终端通”支持金山掌握大量店员，促销旺季（短期活动的关键时期）通过调整店员返利，有效提升店员的积极性，避开价格战，达到提升终端拦截能力的目的。

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    生命一号是国内知名的保健品品牌，被窜货所困扰，在经销商强烈的反应下，着手加强对窜货的管控。
    起初，考虑到生命一号主要的销售分布在18个省市，公司打算每个省配备一个人查处窜货，需求为：对每个产品编码，只要用手机短信将可疑产品的编码发送到“终端通”，即可自动返回该产品是否为窜货。但这种方式有其缺点：（1）需要增加人手；（2）仍然是事后解决，负面影响很难得到控制。
    正在这时，该公司了解到了“终端通”的解决方案：
    （1） 结合有奖促销：消费者可通过发送短信获知自己购买的产品是否中奖，从而使“终端通”自动记录：销售地区、具体产品、消费者手机号码等信息，据此，可由消费者帮助完成窜货的管理，不但成本低，而且因消费者数量巨大，其效果更加理想。
    （2） 结合店员俱乐部：店员可将产品编码发送到“终端通”完成销售积分，从而由终端通自动判断和记录每件产品是否窜货。
    通过如上方式，只要有3盒产品窜货，“终端通”就能记录一盒，因此，会在经销商发现窜货之前，掌握窜货的准确数据，从而能提前采取措施避免造成不良影响，同时，“终端通”改进了针对消费者和店员的促销管理方式，有效调动他们的积极性，在控制假冒、促进销售方面，效果明显，起到了事半功倍的效果。

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      中邮普泰是国内最大的手机经销商，年销售手机数千万部，“终端通”一直为其管理着大量的终端资源，逐步从一个纯粹的高端代理商过度为代理和终端营销并重的经销商，形成以终端管理为核心的竞争力。

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    牧豆咖啡是个新品牌，属于保健食品，客户认知度比较低。“终端通”为其提供面向消费者的有奖促销活动支持，每周预算10万元左右的促销品投入，但实际参与的人大概为32%，也就是，企业实际支付的礼品成本为每周3.2万，还有6.8万属于客户放弃的。为扩大影响，每周的电视节目中，针对观众短信互动抽奖，将节省的钱以抽奖形式发放给电视机前的观众，从而迅速影响电视机前的观众。这个节目大受欢迎，牧豆借此迅速扩大影响，获得了一大批的会员，销量迅速攀升。（图片见上：金山与瑞星的市场活动支持）

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      为加强三星DV产品的市场影响力，“终端通”支持三星DV与北京晚报的合作推广，推出“看看谁是金手指”活动，软文中对DV产品做详细介绍，并设计游戏如下：
      （1）消费者可通过短信对价值3400元的DV机出任何价格；
      （2）有效出价范围在0—3400元之间，出价必须是0.1元的倍数；
      （3）独一无二的最低价，即为成交价；
      （4）参与者可自行判断，哪个价格可能能得到该产品，如某消费者出5.1元，只要这个价格是独一无二的，且是独一无二的价格中最低的，消费者将以5.1元获得该产品。
      将产品推广转变为益智游戏，使推广活动充满乐趣，极大地增强了吸引力，每期参与的人数在1万—5万之间，取得非常理想的效果。

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      现场活动一般时间短，影响力有限，特别是活动期间部分目标客户虽有购买意向，但因一时不方便而错过销售机会，这类损失一般无法挽回，严重影响促销活动效果，“终端通”可有效吸引这类客户先发个短信，表明自己的意向，即使活动结束，企业亦可随时联系这些人，促成销售，活动效果大大增强。
      “终端通”支持三星手机的校园促销活动，活动物料中设计参与抽奖的办法，尽可能吸引学生参与活动，掌握大量的目标客户手机号码和购买意向，将现场活动效果尽可能延伸，后期维护中，鼓励学生之间互相推荐产品，推荐成功予以优惠和返利，提升活动的传播效率，进一步挖掘客户，促进销量增长。发展一些校园代理者，将短期活动做成长期收益，学生可通过手机使用“终端通”，包括订货、推荐客户、反映情况等，是管理这些活动的有力助手。

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      三星新品上市，发布会需要活跃气氛，“终端通”提供现场支持，到达现场的人员，均可发送型号代码到“终端通”，“终端通”在大屏幕投影上滚动显示参与者手机号码，主持人可随时停止滚动抽中号码。现场气氛活跃，活动效果非常理想。

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      钱柜是北京较为高端的消费场所，为增强三星手机的高端影响力，“终端通”支持三星与钱柜联合活动，凡是来钱柜消费的客户，均可通过发短信到“终端通”平台参与活动，抽取三星手机。

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      十一是手机促销的旺季，“终端通”支持三星的十一促销，凡在此期间购买活动手机的消费者，均可发产品编码到“终端通”参与抽奖，奖品为价值3000元的旅游消费券。

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      红牛赞助上海动画、漫画展，“终端通”支持其与观众互动，到会观众可发送短信抽取红牛饮料，达到扩大品牌影响力，发展会员的目标。

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      红牛饮料为国际知名品牌，确定利用赠饮活动在“年轻白领”中进一步扩大影响，发展会员。于是，根据“终端通”特点，选择目标人群聚集地地点搞赠饮活动。
      客户按要求发送信息到“终端通”，“终端通”收到信息后，会自动判断是否重复申领，并回复本次申领是否成功，成功后的派送时间等信息，同时，“终端通”将申领者的手机号码、姓名、地址被按分组转发到相应小组的手机上，小组获得申领者信息后，再派送饮料。
      这个活动，效果非常好，每天有数千人参与，其中相当一部分能在随后的跟踪中顺利发展为会员。

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      汇源果汁与金山软件开展联合促销，在各类媒体上开展大范围的广告，为监测不同媒体的广告效果，对每个广告编码，依据客户手机短信中发送到“终端通”的编码不同，可准确标识每个客户来源于哪个广告，从而客观评估不同广告的效果。同时，通过“终端通”维护和跟踪客户，达到进一步促销的目的。

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      新天国际是国内知名的葡萄酒生产和经销企业，每年都有渠道商大会，活跃现场气氛，是保证大会成功的基本手段，因此，采用了“终端通”的短信抽奖服务。
      现场的每一位客人都得到一张餐卡，上面有一编码，并有如何参与抽奖的介绍内容。
      客人拿到餐卡后，可发送短信，写上自己的姓名，“终端通”收到短信后，在现场的大屏幕上滚动显示号码和姓名，抽奖者按动一个键，即可让号码停止滚动，这个号码便是抽出的获奖号码。形式新颖、视觉冲击力强、富含娱乐成份，是活跃现场气氛的绝好手段。